Questia是一家以帮助学生准备论文和研究来获取付费订阅收入的网站。该公司70％的营销开支用于付费关键词搜索(paid search)。但面对付费搜索持续上涨的成本，Questia不得不开始考虑别的营销途径。CEO Williams首先想到的就是进行email营销，因为每月上百万的访问者为建立邮件列表提供了充足的基础。 其实Questia几年前就开始了email营销，但自从弹出窗口拦截技术出现后，以前使用的email地址收集法开始变得不管用，使得邮件列表老旧起来。为此他们进行了技术改进：
首先是采用拦截层（intercept layer）的技术来“捕获”email地址
这种技术最初是用于吸引那些通过搜索进入到深层页面的访客进入网站主页，后来被应用在吸引订阅新闻邮件上面。即每当新访客进入网站时，首先 出现的是新闻邮件征订的拦截层，然后才会进入其想要的页面。拦截层被放置同时在主页和部分内部页面，以捕获通过搜索引擎到来的访客，但拦截层只会显示两 次，避免惹恼用户。
接着，对新加入列表者发送欢迎邮件
当用户加入新闻邮件订阅列表后，为了帮助用户立即参与到网站中来，Questia不是让用户干等半月一次的新闻邮件，而是立即发送一封欢迎邮件，向介绍网站的特性。欢迎邮件同时还起着帮助管理邮件列表，清楚无用email的作用――那些打开欢迎信的将被认为是活跃地址，对于没有打开的订户则不会发送新闻邮件。
提供内容，而不是硬销
对于活跃地址发送的新闻邮件中提供研究和学习技巧，网站特性介绍，和Q&A等内容。邮件的内容设计不是硬销网站的付费订阅，而是诱导用户发掘网站的特性，帮助用户认识网站的好处。
最后，发送针对新订户的特别优惠
Questia在学期中会发送几次包含特别优惠的email，对付费订阅进行促销。每封email都有特定的主题，以实例宣传订阅好处（例如付费订户平均在每个研究作业上可以节省4小时）。同时提供订阅优惠，比如购买一年付费内容（99.95美元）即赠送20美元的amazon优惠券。
效果：
email带来的付费订阅收入从05年的1％提高到06年的10％。
6％－8％的访客会在拦截层上提供email地址。 直接通过新闻邮件进行付费订阅的虽然只有0.1％，但有不少是通过email熟悉Questia，而后在网站上订阅的。 促销邮件有12.9％的开信率和1.4％的点进率。对打开邮件的订户发送的第二封促订信获得了52.5%的开信率和4.3%的点进率。最终成交率为0.14％。
未来计划：
Williams接下来的想法是对邮件订户进行细分，以传达更具针对性的信息。
链接：
MarketingSherpa原文：
How to Generate 10X More Subscriptions From Your Email List
Questia email营销样本和拦截层截图:
http://www.marketingsherpa.com/cs/questia/study.html
Epsilon - Questia的email服务商:
http://www.epsilon.com
